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El Comercial que funciona con Monedas

Comercial con monedas

Hace poco estuve con unos emprendedores que estaban buscando inversores para desarrollar su startup. Hasta ahí, todo normal. Cuando les pregunté sobre el destino de esta inversión, me sorprendió que gran parte la querían usar para contratar un responsable comercial. A todos nos podría parecer un planteamiento adecuado, siempre que estuviéramos hablando de una empresa con un historial de ventas, que quiere impulsar las mismas mediante la incorporación de un profesional con experiencia comercial en su sector. Sin embargo, en este caso, se trataba de una startup que todavía no había tenido ninguna venta. Era una startup que decía tener un producto ‘listo’ para lanzar al mercado y que, por lo tanto, necesitaba alguien que realizara esta función. Si fuera un caso aislado, no pasaría nada. Pero lo he visto ya en varios casos, y me gustaría intentar explicar por qué, a mi entender, se trata de un error ‘grave’.

Los primeros comerciales de cualquier startup deben ser los propios fundadores

El primer error que cometen algunos es pensar que se debe tener el producto o servicio completamente desarrollado, tener el producto ‘listo’, para luego lanzarse al mercado a vender. Cualquier gran avance tecnológico, cualquier gran idea o cualquier gran producto requieren confirmar en primer lugar si realmente están resolviendo un problema real a un número importante de clientes (tamaño de mercado). Si no se valida este punto, todo lo demás no importará. Y para hacerlo, hay muchísimas maneras de validar una solución con el cliente sin necesidad de tener el producto totalmente terminado (prototipos, productos mínimos viables-PMV, …). Una vez confirmado el punto anterior, hay que validar también cómo vamos captar estos clientes, cómo los vamos a retener, cómo vamos a aumentar nuestra oferta con ellos. Y además hay que validar cómo le vamos a hacer llegar el producto o servicio al cliente y cuál va a ser nuestra estrategia de ingresos, cuáles serán nuestros costes. Si todo esto no ha sido contrastado por los fundadores de la startup, ¿cómo lo va a conseguir un comercial ‘externo’?

Algunos autores, a este profesional contratado para las ventas, le llaman el ‘comercial que funciona con monedas’. No hay que entenderlo como un término despectivo, ni mucho menos. Este se debe contratar solo después de que el proceso de venta es conocido; cuando la fórmula para el éxito se ha desarrollado (un modelo de ventas repetible) y todos los requisitos de respaldo a los comerciales están a punto.

Steve Blank, padre de la metodología Desarrollo de Clientes y profesor de Eric Ries (Lean Startup), describe lo que les sucede a las startups que escalan el marketing y el número de comerciales antes de conocer el mercado, antes de validar el encaje problema-solución. Lo llama la espiral de muerte de las Startups: al departamento comercial empiezan a fallarle las cifras. No llega a los objetivos del Business Plan. El Consejo de Administración se preocupa. El director comercial acude a una reunión, aun optimista, y proporciona una serie de explicaciones razonables. El Consejo le da otra oportunidad. El director comercial vuelve al terreno, exhortando a las tropas a trabajar más duramente. Durante los próximos días y semanas, las ventas oportunistas se incrementarán y los comerciales perderán la cautela. Se producirán rotaciones en los equipos de venta y muchos dedos señalarán a los departamentos de marketing y de desarrollo de producto. Más adelante, el director comercial se habrá ido, y otros responsables detrás de él. Y este será el inicio del fin de una startup. Desgraciadamente, pasa más a menudo de lo deseable.

Entiendo que a muchos emprendedores, sobre todo a aquellos que vienen de áreas más técnicas, les cuesta mucho salir a la calle a hablar con el cliente. Les cuesta abandonar su espacio de confort. Pero es necesario salir a la calle ‘cuanto antes’. Sin miedos de que el producto esté todavía ‘incompleto’, sin miedos de que te vayan a robar la idea (nadie copia ideas, sino negocios que funcionan). Salir a entender el Problema que se quiere solucionar y a entender al cliente al que nos queremos dirigir. Hay que enamorarse del Problema y no del Producto! Y esto no se puede delegar a un comercial ‘externo’. Es responsabilidad de los fundadores.

Imagen propiedad de Shutterstcok

6 Responses to "El Comercial que funciona con Monedas"

  • Venan
    17 agosto, 2015 - 11:29 am Reply

    Y, después de «el comercial que funciona con monedas» podemos hacer una segunda serie de «el community manager que funciona con monedas» ya que no sólo hay que vender el producto, también hay que contarlo y comunicar con los clientes antes, durante y después, y sólo quien conoce su producto puede hacerlo.

    • Pedro Muñoz-Baroja
      17 agosto, 2015 - 12:31 pm Reply

      Totalmente de acuerdo, Venan. Gracias por tu aportación

  • Ignacio
    18 agosto, 2015 - 9:13 am Reply

    Kaixo Pedro! me ha encantado el final «hay que enarmorarse del problema y no del producto», entendiendo el problema como el percibido por el cliente, presentando la solución. En efecto, como bien sabes, a nosotros nos pasa mucho que trabajamos para empresas que quieren que vendamos su producto y así a bote pronto se me ocurre que se suelen dar 3 casos por regla general,

    a) El que vende activamente, y sabe lo que cuesta vender, pero sabe también por qué y cuándo vende. Ahí trabajamos más rápido, mejor y con resultados de ventas generalmente a corto plazo. Sabemos priorizar bien el perfil de cliente y la propuesta de valor. Los clientes entienden la MEJORA que proponemos, y es relativamente rápido saber si les interesa o no.

    b) La empresa de reciente creación que ha «inventado» «generado» una nueva solución a un problema, pero que no ha salido nunca a vender. Ahí muchas veces se va a clientes a proponer una solución a un problema que quizás no han identificado o que al menos no han «explicitado». Suele ser habitual tener que tocar muchas teclas de «perfiles de clientes objetivo» que no dan resultados, hasta dar con el nicho que funciona. Tiene mucho de prospección de mercado/cliente, pero con «animus vendi», vamos a ver si se puede vender, intentando vender. En general ha faltado contacto con el cliente a la hora de diseñar la solución, y como bien planteas no han salido a vender. De hecho la aportación principal inicial es concertarles citas con clientes potenciales e ir junto con ellos a presentar el producto. Tiene algo de formación comercial en directo, con «animus vendi» 🙂 Lo ideal hubiera sido primero dar con el nicho que tiene un problema explicitado y que ya ha llegado a mostrar interés en una solución al mismo…. ahí obviamente iríamos rápidos y traeríamos resultados a corto.

    c) y finalmente, la empresa que lleva años en el negocio, pero que ahora necesita salir a vender y se ha olvidado lo que cuesta entrar en nuevos clientes que ya tienen solucionado lo que ellos proponen. De hecho muchas veces no se han planteado realmente por qué les compran planteando por lo general tres o cuatro variables: Precio, cercanía, conocimiento del cliente, y Servicio. En general son empresas que tienen que renovarse. Mucho en imagen y mucho también en ritmos y «calidad» de las respuestas.
    Si quieres abrir nuevos clientes es normal que: el conocimiento del cliente se pierda, la cercanía se pierda, el servicio es algo a demostrar y solo se demuestra cuando ya has vendido… y básicamente te queda el precio… o sea que más nos vale trabajar el concepto integrado de «propueta de valor» «mejora en la solución al problema».

    ¡¡¡Enamoremonos del problema, sabiendo que el problema es cambiante y por tanto la solución también!!!

    Soluciones competivas a problemas explicitados + trabajo activo comercial = ventas seguras

    Abrazo!

    • Pedro Muñoz-Baroja
      18 agosto, 2015 - 9:55 am Reply

      Eskerrik asko Ignacio por tu aportación. Es muy interesante ver en lo que planteas, que da igual que sea una Startup o una empresa ya consolidada; para las dos es fundamental centrarse en el problema del cliente y en ofrecerle un valor añadido que le solucione el problema. A partir de ahí, se puede trabajar el tema comercial.

  • Leire
    20 agosto, 2015 - 6:47 am Reply

    Muy interesante Pedro lo que planteas. Siguiendo la misma línea, creo que al menos uno de los fundadores de la startup ha de ser capaz de salir de esa zona de confort que planteas y ser capaz de ´enamorar´ a través de su produto/proyecto. Si no es capaz de hacer esto, lo tendrá complicado tanto para levantar rondas importantes de financiación, como para contratar gente top para su equipo que verdaderamente crea y se deje la piel en el proyecto.

    • Pedro Muñoz-Baroja
      21 agosto, 2015 - 10:46 am Reply

      Gracias Leire por tu aportación. Estoy de acuerdo con lo que dices. Y añadiría, además, que si el fundador no es capaz de enamorar al cliente, no es que va a tener complicado encontrar inversores o gente buena que colabore en el proyecto, sino que simplemente no va a conseguir clientes y el proyecto morirá. Un proyecto sin clientes es eso, un proyecto!

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