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De las 4Ps del Marketing a las 3Ps de Ventas

Ignacio Fernández Zabaleta

Es licenciado en CC.EE y Empresariales por la Universidad de Deusto. Al comienzo, pasó 5 años viviendo, trabajando y viajando en América Latina, Caribe y EE.UU. en el ámbito de una empresa multinacional. En el 2005, y tras una breve (15 meses) vuelta por el mundo, volvió a San Sebastián y, junto con otros dos socios, fundó la empresa Onura Consulting, aunando así dos de sus pasiones: el desarrollo de negocio y el viaje. Desde Onura y junto a su equipo, ha participado de manera activa en el lanzamiento y desarrollo internacional de múltiples empresas, tanto startups, Pymes, como grandes empresas. Tiene experiencia comercial en más de 40 países y en múltiples sectores, que incluyen entre otros, maquinaria, componentes de automoción y ferrocarril, software, salud, textil, mueble, mecanizado, estampación o materiales de construcción..

 


Al menos el titular llama la atención, ¿no?

No pretendo, por supuesto, generar una nueva teoría…. pero sí compartir una manera de enfocar el trabajo comercial  B2B  para empresas de todo tamaño, y por supuesto Start Ups,  en el corto y en el medio plazo, en estos tiempos revueltos en que los cambios en la manera de VENDER se han acelerado.

(Me vais a disculpar todos los «anglicismos» pero usar términos en castellano se me hace un poco forzado en algunos casos)  

Hay varias tendencias que tenemos que «atender». Las principales quizás sean:

1 | a) Los compradores se informan online antes de decidir. Tanto sobre lo que ofrecemos y nuestra «reputación» como sobre otras opciones.

2 | b) Participan varias personas en la decisión,por lo que nos interesa que todas de alguna manera sepan quiénes somos.

3 | c) Hay un exceso de oferta / contenidos / información. Es difícil que precisamente el nuestro le llegue a la persona adecuada. 

Por tanto es verdad que en estos tiempos tan «digitales»  el «Contenido es Rey» , pero no basta con tener buenos contenidos, porque hay tantos y de tantas fuentes que no podemos esperar simplemente a que el nuestro llegue a la persona que queremos, y que además tenga el tiempo para hacerle caso, por muy interesante y bien diseñado que esté.

En empresas pequeñas (o grandes) que aspiremos a entrar en nuevos mercados, sectores o nichos,  es más que probable que nuestros clientes potenciales NUNCA hayan oído hablar de nosotros.

Es por ello que está muy bien empezar con las famosas 4ps, y el Canvas, y otras herramientas en la reflexión inicial  para en cuanto nos sea posible, lanzarnos a la VENTA. 

Como siempre todo comienza por:

1 | Qué mejoramos/solucionamos y para quién

2 | Segmentar Empresas objetivo y Canal comercial y Localizar Personas objetivo en las empresas

3 | Preparar propuestas de valor «buyerpersonalizadas» y Precios

4 | Prepararnos a nivel de Imagen, Formatos, Contenidos accesibles, Web actualizada,  Perfiles de persona y empresa linkedin, etc


Y aquí comienzan las 3Ps de VENTAS: 

1 | PUSH    1 | PULL    1 | PUSH

1 | PUSH: Una vez filtradas empresas y concretadas las personas (varias personas por empresa), TENEMOS QUE ENTRAR EN CONTACTO,vía llamada telefónica (a una) o linkedIn (a varias), para que sepan que queremos hablar con ellas y proponerles algo que les va a interesar. Que sepan que existimos. Que nos atiendan una primera llamada y nos den su email.  Si hemos segmentado y comunicado bien del 4 al 8%de media, estarán interesadas saber más en este momento de lo que proponemos.PUSH.

2 | PULL¿Qué hacemos con el 96-92% restante?: ESTRATEGIA DE CONTENIDOS de calidad, accesibles y convenientemente publicados, para que se puedan informar de quiénes somos y cómo conseguimos hacer lo que decimos que hacemos, y con Alarmas Inbound para detectar cuándo un cliente ya cualificado u otro que llegue a nuestro contenido, pasa de querer estar informado a InvestigarPULL.

3 | PUSH: En función del momento de cada empresa y persona, tener una cadencia de CONTACTO /INTERACCIÓN PERIÓDICOcon las personas que consideremos interesantes:

a) Cuentas clave y 

b) Empresas que detectamos que están «investigando. PUSH 

Así podemos «contactar» y «tener informados» a varias personas por empresa, de manera que cuando llegue el momento de la decisión, todas estén más «proclives» a trabajar con nosotros.

En definitiva se trata de generar una INERCIA COMERCIAL que nos ayude a tener resultados en el corto plazo y mayores resultados en el medio y largo plazo, siendo EFICIENTES en el uso del Activo Humano Comercial, que es siempre limitado.

Todo esto es importante para todos, pero FUNDAMENTAL PARA PYMES y START-UPS con un mercado objetivo que no les conoce y por tanto tienen que ser muy proactivas en el contacto, generando confianza a través de transmitir conocimiento y experiencia y , casi siempre, con un equipo Comercial que además de «limitado», va «al límite» 🙂

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