Para una Startup: ¿Clientes o Inversores?

Aunque parece evidente la respuesta, veo que a veces no está claro que todos tengan la misma idea. He visto a varios Emprendedores que desarrollan un producto o servicio y que su mayor preocupación es buscar financiación para poder lanzarlo al mercado. También he visto que, algunas veces, se le ayuda al Emprendedor a preparar su discurso, el famoso ‘elevator pitch’, para obtener financiación de Inversores, y no se les ayuda tanto a centrarse en buscar Clientes.

Si no hay Clientes, no hay ingresos. Y si no hay ingresos, no hay proyecto.

En mi opinión, el principal objetivo de una Startups es encontrar Clientes. Clientes que demuestren que el proyecto tiene sentido y que éste se puede convertir en un negocio. Porque de eso se trata. De convertir un proyecto, una idea, un producto o un servicio en un negocio. Si no hay Clientes, no hay ingresos. Y si no hay ingresos, no hay proyecto. Así de fácil. Es posible que haya proyectos que se basen inicialmente en la captación de usuarios para luego buscar un modelo de negocio con esa base de datos. Pero en el fondo, es lo mismo. Buscar un negocio.

En este sentido, cuando se habla de apoyar a los Emprendedores, siempre veo que se habla de lo mismo: hay que apoyarles con financiación (o subvención). ¿Pero por qué no ayudarles comprando sus productos o servicios? Lo que realmente necesita una Startup es un primer Cliente (cuanto mayor, mejor) que le permita contrastar su producto, le permita mejorarlo y adaptarlo mejor a las necesidades del Cliente, que le permita referenciar esta primera venta para lograr nuevos Clientes. En definitiva, para que le permita consolidarse y crecer.

Desde la parte Pública, hay innumerables ayudas para los Emprendedores en forma de subvenciones o préstamos (principalmente participativos). Sin embargo, veo que se usa poco una figura que realmente ayuda mucho más a una Startup: la Compra Pública Innovadora. La Unión Europea apoya activamente la CPI a través de diversas políticas, ligadas a la Estrategia Europa 2020 para un crecimiento inteligente, sostenible e inclusivo. Políticas que promuevan el acceso de las pequeñas y medianas empresas a estas ofertas públicas. Se trata de una compra pública dirigida a abrir la puerta a innovaciones que beneficien tanto a la empresa contratada, como a la mejora de la calidad y la eficiencia de los servicios públicos. Algunas personas del sector público dicen que la CPI es complicada de aplicar, y posiblemente lo sea. Pero, ¿no estamos apostando por la innovación? ¿No es complicado y costoso mantener esta apuesta por la innovación? Pienso que merece la pena profundizar en esta herramienta que realmente apoya a la innovación y a los nuevos Emprendedores, mejorando a la vez los servicios públicos.

Por otro lado, está la parte Privada. Aquí en Euskadi, contamos con un tejido industrial muy potente, tanto por su tamaño, como por su nivel tecnológico. Sin embargo, mi impresión es que éste se encuentra en gran medida muy distanciado del mundo emprendedor, del mundo de las Startups. Algunas Empresas, sí que tienen contacto con este mundo, y en algunos casos, se han producido inversiones de éstas en Startups (en algunos casos incluso compras del 100% del capital). Pero, ¿por qué siempre se plantea en términos de inversión? ¿Por qué no se plantea en términos de compras de producto o servicio que contribuyan a mejorar la competitividad de las Empresas? Una colaboración que beneficie tanto a la Empresa como a la Startup (que consigue sus primeros Clientes locales que le permiten seguir creciendo en otros mercados). Conozco varias Startups vascas, con grandes productos o servicios industriales, que tienen que buscar sus primeros Clientes en países como EEUU o Japón, más abiertos a probar nuevas tecnologías. Las Empresas de aquí son más reacias a probar nuevos productos o servicios innovadores ofrecidos por Startups incipientes: “cuando tengas tu producto validado, vuelve y hablamos”. Tenemos que trabajar en cambiar esta cultura, en acercar el mundo del emprendimiento a las Empresas y demostrar a los directivos empresariales que apostar por estos nuevos proyectos innovadores, es una estrategia clave para innovar en su Empresa y en sus procesos. Una estrategia para mejorar su competitividad, para aumentar el valor añadido de su oferta. Una estrategia en la que las dos partes ganan.

Soy consciente de que este planteamiento supone un cambio difícil y tiene un largo recorrido. Pero creo que merece la pena intentarlo. Esforcémonos más en buscar alternativas para ayudar a los emprendedores a encontrar Clientes, y no solo a buscar financiación. ¡La mejor manera de financiar una Startup es a través de sus Clientes!

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