Directora Consultoría EUROGAP
Arrancamos septiembre. Un septiembre especial. Y lo hacemos con optimismo. Con la ilusión de la vuelta a la ‘casi’ normalidad, a lo presencial, al contacto con la gente a la que añoramos desde hace tanto tiempo. Y con la vacunación ya muy avanzada, y la esperanza puesta en la inminente llegada de los fondos europeos de recuperación ‘Next Generation’.
Aunque resulte paradójico, la pandemia ha permitido acelerar las grandes tendencias del cambio como la digitalización, la sostenibilidad o la necesaria cooperación. Y desde esta perspectiva parece que estamos en un escenario muy apropiado para el lanzamiento de nuevas propuestas al mercado.
Hay ganas de hacerlo, de invertir, también en nuevas soluciones o proyectos, y dinero a espuertas para acompañar todas esas iniciativas. Es ahora o nunca.
Es el momento de recordar dos premisas de orientación al cliente esenciales. Dos máximas que influyen directamente en la generación de valor hacia el mercado y, consecuentemente, en los ingresos para las compañías.
La primera es que las nuevas propuestas han de tener siempre un cliente al que vayamos a solucionar un problema o a satisfacer una necesidad. Eso, claro, y que el cliente esté dispuesto a pagar por ello.
Es por tanto un buen momento para escuchar y observar al cliente, y así poder ofrecer nuevas soluciones desde esas imparables megatendencias que marcarán el mundo en las próximas décadas. En realidad, ya lo están cambiando.
Parece obvio, pero existen muchos casos de desarrollo de productos y nuevas soluciones (concebidas desde un área técnica) que pueden suponer una gran innovación tecnológica o de proceso pero que, sin embargo, en numerosas ocasiones se presentan en mercados que no los están esperando; incluso que no saben apreciar los beneficios que traen consigo.
En estos casos, la única manera de conectar con el mercado es destinando mayores recursos a la comunicación y a la gestión comercial. Son las ‘Promotion’ y ‘Place’ del ‘marketing mix’ las que nos van a ayudar a que el cliente sea realmente consciente del valor de nuestra propuesta.
Ese ejercicio, claro está, no puede ser hueco. Ha de comportar una mejora evidente y contrastada para el cliente.
En el caso de la digitalización, la clave no está en el mero dato sino en hacernos las preguntas oportunas y en ser capaces de usar esa información para identificar las necesidades latentes.
Si hablamos de la sostenibilidad, la perspectiva cambia. Toda vez que el mercado descuenta ya casi siempre un cierto compromiso en este sentido, la clave está en desarrollar nuevos productos y servicios que permitan al cliente ser mucho más sostenible. Sólo en ese caso, el mercado pagará un sobreprecio.
La segunda premisa, y esta es prioritaria para compañías de nueva creación, es que la ubicación del cliente en el centro de cualquier estrategia desde el primer día va a suponer siempre una enorme ventaja competitiva. Más allá de solucionar problemas y de generar negocio, esta es la clave para que el mercado nos sienta cercanos y accesibles. Esto nos compromete a ofrecer una experiencia de cliente única.
Si lo pensamos, frenar y repensar cualquier estrategia en una firma ya consolidada (sobre todo si tiene cierto tamaño) va a resultar siempre mucho más complicado que hacerlo desde el primer día. La generación de esa cultura de ‘customer centric’ es también un elemento de diferenciación.
Sin duda, arrancamos un momento único de aceleración de tendencias, en el que ojalá veamos muchas nuevas propuestas que contribuyan a darnos más valor, más sostenibilidad y más bienestar para el cliente, y también para la sociedad.
SOBRE ELEN:
Elen es directora de consultoría en EUROGAP. Licenciada en ADE, con un máster en marketing y un postrado de Innovación de Estrategias Comerciales. Es actualmente profesora del Máster de Marketing Avanzado en DBS.
Durante más de diez años ha trabajado en Madrid, en The Coca Cola Company desarrollando estrategias de marketing, lanzamiento de marcas como Coca Cola Zero, Burn, Aquabona, Minute Maid, planes de desarrollo de canal y de clientes.
De vuelta a San Sebastián asumió la dirección de Marketing y Trade Marketing de marcas como: La Gula del Norte, Krissia, Olav´s y Aguinamar.
Desde hace más de 6 años, desde EUROGAP, trabaja con empresas referentes de Euskadi de Industria, Tecnología, Retail, Administración, Gran Consumo y Servicios. Coach de Directores de Marketing. Asesora de estrategias de mercado de DG y Consejos de Administración.