Las Startups y el Dr. House

Todos recordamos la serie del Dr.House: genio médico, irónico, satírico, poco convencional e inconformista, que encabezaba un equipo de diagnóstico en un hospital. Su principal labor era la de descubrir las verdaderas causas por las que sus pacientes estaban enfermos. Generalmente se encontraba con diferentes hipótesis con respecto a la enfermedad del enfermo, que iba descartando en la medida que les iba haciendo diferentes pruebas: tratamiento, análisis y valoración con el equipo. Hablaba con el paciente, y le preguntaba por sus síntomas, por su situación personal, por sus hábitos, por las personas con las que se relacionaba. Intentaba obtener de él toda la información posible, no solo con preguntas directas sobre la enfermedad, sino también, con preguntas o conversaciones sobre temas ‘normales’. Incluso, en ocasiones, se trasladaba a la casa del paciente para conocer en persona su manera de vivir, sus costumbres. Cualquier cosa para obtener la mayor cantidad de información posible, que luego contrastaba con su equipo y con sus colegas de profesión. Y al final, después de varias pruebas con diferentes tratamientos, llegaba a encontrar la verdadera causa de la enfermedad, Y LO CURABA.

Dr.House: «Todo el mundo miente. La única variable es sobre qué»

Pues en cierta manera, y salvando las distancias, los emprendedores que arrancan con un proyecto innovador, se parecen mucho al Dr. House. Para curar al paciente (cliente), es necesario conocer exactamente su enfermedad (problema) y los causantes de la misma. A veces un cliente potencial te dice que le encanta tu producto y eso lo consideramos ya una evidencia. Lo siento, como dice el Dr. House, muchas veces el cliente miente!

En el caso de las startups, estas no tienen un único paciente (cliente), sino que tienen varios grupos de pacientes (nicho de mercado) con síntomas (problemas) similares. A estos, se les debe analizar con entrevistas cara a cara, para conocer el problema.  Hay que observar. Y muchas veces, como le pasaba al Dr. House, el problema o necesidad no es evidente y hay que indagar más.Hay que seguir hablando con más clientes, conocer el lugar donde tienen el problema, conocer sus hábitos. Seguir indagando y volver a probar. Así, hasta llegar a la raíz del problema. Conocido éste, hay que validar el tratamiento (producto o servicio): la dosis, la forma de suministrarlo, la disposición del paciente (cliente), etc. Cuando se cree tener el tratamiento adecuado y la manera de suministrarlo, se aplica a unos pocos pacientes (clientes pioneros) para analizar la evolución con datos y perfeccionar el tratamiento. Y si los análisis (métricas) son los correctos y los pacientes se curan (los clientes se emocionan con tu solución)… ¡Eureka! Es hora de abrir la botella de champán. La startup tiene un Negocio!

Parece fácil decirlo, pero cuesta más hacerlo. Los emprendedores, para cuando han llegado al momento de lanzarse al mercado, llevan mucho tiempo desarrollando y validando tecnológicamente una idea. Y de repente, les pedimos que se olviden de su producto o servicio, y se centren en conocer el problema que quieren resolver o la necesidad que quieren satisfacer. A partir de este conocimiento es cuando podrán construir un producto o servicio que pueda funcionar en el mercado. No antes. Muchos emprendedores lo hacen al revés: buscan diferentes problemas que puedan resolver con su producto.

Dave McClure: «A los clientes les da igual tu solución. Lo que le interesa son sus problemas»

Con todo esto creo que el Dr. House es un buen ejemplo a seguir para los emprendedores. No tengo claro que su carácter brusco sea necesario, pero sí su método científico. No hay que inventar métodos nuevos; ya existen. Vamos a aplicarlos!

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