Una de las mayores dificultades a la que se enfrentan las startups es sin duda lograr el primer cliente. Generalmente, las empresas innovadoras se caracterizan por la oferta tecnológica, pensando en desarrollar tanto como sea posible aquellas características que tienen en mente y que quieren trasladar a su producto, servicio o tecnología. Lo que motiva al emprendedor es el desarrollo de una idea, su testeo, prototipado, las iteraciones rápidas y el continuo replanteamiento y mejora de lo que ha imaginado que era posible, viable y factible.

Sin embargo, como reflejan sistemáticamente los resultados de iniciativas como el Global Entrepreneurship Monitor, la mayor parte de las startups tienen serias dificultades para superar los primeros 5 años de existencia, siendo la incapacidad de poder lograr la primera venta uno de los principales factores que explican dicha realidad. Al plantear el modelo de negocio sobre el cual quieren sustentar su iniciativa, las personas emprendedoras tienden a pensar en B2B o B2C, pero, ¿por qué no pensar en el sector público como el principal cliente?

Si atendemos a los últimos datos disponibles (año 2020), en España el 11.4% del PIB corresponde a compra pública, es decir, bienes, servicios u obras que el sector público adquiere del sector privado. Teniendo en cuenta que el PIB de España en 2020 fue de 1.121.948 Millones de Euros, se puede concluir que el estado compró bienes, servicios y obras por valor de 127.902 Millones de Euros, lo cual representa una suculenta oportunidad de mercado. Estos valores no son exclusivos de España, sino que estas figuras son similares en la mayor parte de los países de la OCDE, lo que refleja con ello el gran poder de compra que tienen los estados.

Cierto es que las startups se encuentran con múltiples dificultades a la hora de participar en licitaciones públicas, bien debido a su tamaño, a la ausencia de un producto consolidado en el mercado, o a la necesidad de apoyo administrativo para preparar la documentación necesaria para aplicar a dichas convocatorias públicas. Si aprendemos de las experiencias de otros países, podemos ver que existe una red de actores públicos que se dedican precisamente a esto, a ayudar a las startups a consolidar sus productos en el mercado, a través de la participación en contratos de compra pública. Por ejemplo, en Noruega, en uno de los últimos casos que he podido conocer de primera mano, las organizaciones públicas que conforman el ecosistema de apoyo a las startups está formado por:

• La Dirección de Administración y Gestión Financiera (DFØ): es el órgano encargado de la gestión financiera, así como de la organización y gestión en el estado.
• El Consejo de Investigación (Forskningsradet): es una agencia del gobierno noruego que se encarga de la promoción y la financiación de investigación básica y aplicada, y de la innovación y el emprendimiento.
• Innovation Norway: empresa estatal cuya función es la de fomentar y financiar la innovación y el emprendimiento en las empresas y la industria noruegas.
• La asociación de autoridades locales y regionales (KS): es la organización que aúna a todos los gobiernos locales (municipios y consejos comarcales) del país, de forma que si una autoridad local tiene una necesidad concreta, puede consultar a dicha asociación para comprobar si existe otra autoridad con la misma necesidad, y evitar así duplicidades (y de paso, incrementar el tamaño del mercado para la startup).
• El Programa de Desarrollo de Proveedores (LUP): responsable de incrementar la demanda de productos y servicios innovadores en el sector público. También ofrece formación, tanto a empleados públicos como a los del sector privado, acerca de las futuras licitaciones que el estado tiene en mente, para que tanto los unos como los otros puedan ir formándose a este respecto.

Creo que en Euskadi tenemos una gran oportunidad para crear un ecosistema público similar al anterior, ya que contamos con todos los ingredientes necesarios para ello. Sin embargo, cuando se habla del ecosistema emprendedor en Euskadi, se pone exclusivamente el foco en las startups (es decir, en la oferta), ofreciendo una plataforma en la que se nombran los proyectos de startups existentes. Pero, ¿y qué hay de la demanda? Los mercados solo se crean cuando hay una demanda que es satisfecha por una oferta, pero sólo con la creación de más y más startups no llegaremos a ninguna parte. De la misma manera que contamos con la red vasca de ciencia, tecnología e innovación, creo que deberíamos plantearnos la pertinencia de crear una red de apoyo a las startups, en la que el sector público, debido a su poder de compra, sin duda, debe jugar el papel central.

SOBRE JON MIKEL

Jon Mikel Zabala-Iturriagagoitia es profesor e investigador en la Universidad de Deusto en Donostia-San Sebastián. Recibió su doctorado en la Universidad Politécnica de Valencia (2008). Durante su formación predoctoral fue investigador visitante en el VTT de Finlandia. En 2009, tras finalizar su doctorado, se trasladó como post-doc a la Universidad de Lund (Suecia), donde también obtuvo una plaza como profesor. Con posterioridad, una beca Marie Curie de la Unión Europea le permitió desplazarse a Deusto Business School. Sus intereses docentes y de investigación se centran en las políticas de ciencia, tecnología e innovación, y la gestión de la innovación.

Su investigación ha tenido un importante impacto, llevándolo a colaborar con la Comisión Europea, las Naciones Unidas y el Banco Mundial. Jon Mikel es también miembro del Comité Científico de Bioaraba, del Grupo de Trabajo sobre Principios de Políticas de Innovación de la Comisión Económica para Europa de las Naciones Unidas, de la Fundación COTEC para la innovación y de la Academia Vasca de Ciencias, Artes y Letras (Jakiunde).