Objetivo del Emprendedor: Aprender
En esencia, una Startup se diferencia de una Empresa en que la primera no tiene aún un modelo de negocio contrastado y, por lo tanto, su objetivo es buscar dicho modelo. En este sentido, se trata de una organización temporal que se mueve bajo condiciones de alta incertidumbre. Es decir, está todo por contrastar, por descubrir, por validar. Al inicio, los emprendedores están llenos de hipótesis, no de certezas. Por lo tanto, tienen que estar dispuestos a enfrentarse a la realidad, aunque ésta sea diferente a lo que tenían en mente.
El primer día en nuestro Programa de Aceleración, les hacemos una presentación a los emprendedores sobre lo que vamos a hacer durante los 4 meses en BerriUp. El primer mensaje de la presentación es el más importante:
Objetivo ⇒ Aprender
Pienso que es fundamental que los emprendedores tengan esta actitud de querer aprender y de asumir que saben más bien poco sobre las claves necesarias para que su proyecto tenga éxito. Haber trabajado en el sector al que dirigen su proyecto, conocer a la perfección el producto o servicio desarrollado, conocer incluso al tipo de clientes a los que se van a dirigir, conocer los medios en los que se van a mover… Todo esto ayuda y es importante, pero no es suficiente.
Es necesario que el emprendedor conozca perfectamente a su ‘nuevo’ cliente como comprador o usuario de su nuevo producto o servicio, para que así, entre otras cosas, pueda ajustar su propuesta de valor lo mejor posible. Y para ello, debe empezar de cero (o casi) y conocer en profundidad los problemas que quiere resolver o las necesidades que quiere satisfacer de su cliente.Una persona no es la misma comprando ropa que organizando sus vacaciones. Un comprador de una empresa industrial no usa los mismos criterios para comprar materia prima que para comprar sensores tecnológicos para sus máquinas. Los criterios de compra pueden llegar a ser muy diferentes (precio, calidad, servicio, valor añadido…) y por lo tanto la persona actuará de forma diferente. Y esto, hay que descubrirlo.
Y la única manera de hacerlo es saliendo a la calle y entrevistándose con los clientes y con agentes que puedan dar información sobre cómo funciona realmente su nuevo mercado. Y es mejor hacerlo siguiendo una serie de pautas, para que la información obtenida sea lo más valiosa posible. Nosotros en BerriUp, seguimos la metodología del Desarrollo de Clientes del Profesor Steve Blank. Pero seguro que se puede hacer de otras maneras.
Frases como: ‘ya le he comentado la idea a algunos clientes potenciales que conozco de mi anterior trabajo y les encanta’, ‘lo he comentado con varios amigos y les parece súper interesante’… Lo siento, ¡pero no valen! La gente en general es ‘agradable’ y lo normal es que digan que la idea les encanta. En ningún caso garantizan el éxito de un proyecto. Hace falta mucho más. Y para eso, los emprendedores tienen que tener siempre ganas de aprender y aprender. Sobre todo del mercado y de los clientes. No siempre triunfan las empresas con el mejor producto o servicio, sino las que mejor ejecutan su negocio. Un gran producto tecnológico, por sí solo, no garantiza el éxito en el mercado.
Es importante también dejarse asesorar por otras personas; escuchar lo que dicen aunque no sea del agrado del emprendedor. Escuchar las experiencias de otros emprendedores y aprender de sus fracasos y aciertos. Personas que generan confianza.
El que casi nunca se equivoca, es el cliente. Y la mejor forma de aprender es probando. Probar y aprender. Volver a probar y volver a aprender. Muchas veces y de manera rápida, para así ir adaptando y validando el modelo de negocio del proyecto.